La negociación racional como su nombre lo indica, utiliza la metodología del razonamiento para establecer el punto sobre el cual se quiere negociar, se expresa la intención de obtener determinada cosa a través de argumentos previamente analizados, estudiados a fondo, estableciendo pleno conociemiento del tema que se está abordando para así crear las bases de una persuación a través del conocimiento y lograr el objetivo deseado.
El uso de esta técnica de negociación es utilizado inclusive por la SCJN al dictar Sentencias, realizan una metodología racional para llegar al punto exacto de la interpretación de la Ley en el caso concreto que se está utilizando para lograr una determinación que esté fundada y motivada. Aquí no hay una negocación en sentido extricto, pero sí lo es en sentido amplio, el Ministro busca convencer a las Partes que su determinación ha sido apegada al Derecho y al Debido Proceso, por ello debe construir toda una amalgama de pensamientos jurídico-lógicos que hagan coherencia con lo que se está determinado, la Corte busca convencer que su resolución es justa y que por ello debe de atenderse, no es solo la implicación y aplicación del Imperium del Estado, es una negocación psicologica y fundada que busca convencer al lector de lo que ahí se ha plasmado.
Ahora bien, la negociación razonada también necesita de otros elementos para que cause el efecto deseado, no se puede solo decir: “estos son los fundamentos y por tanto tengo la razón, tú debes acpetarla” se debe utilizar la sutileza, la empatía, alejarse del argumento basado en la propia persona, ya que esto resta mucho valor a lo que decimos, debemos convencer, se utiliza también la credibilidad, que se sostiene en el razonamiento, en tener los conocimientos sólidos de lo que estamos hablando, pero hay que saber cómo transmitirlos, no debemos ser presuntuosos sino hacer ver al otro que dominamos el tema del que estamos discutiendo, estamos negociando no estamos imponiendo nuestra visión y nuestra búsqueda de la consecución del resultado deseado encima de lo que el otro busca.
Adicional a lo anterior, debemos lograr la “Significancia” o “Reliability”, la cual se construye con la experiencia en un tema o sector determiando, se relaciona con lo que proyectamos a los demás. No es lo mismo hablar de construcción con un ayudante de albañil que con un reconocido arquitecto o un ingeniero de obra civil que ha desarrollado muchas obras a lo largo de los años. Lo que proyectamos importa y mucho. Una vez que logramos tener la credibilidad y la significancia debemos proyectar cercanía, lograr intímidad con la parte contraria, hay que escuchar lo que el otro desea, lo que quiere lograr y por qué, cuales son sus motivos ejes que rigen su negociación y para ello hay que acercarse, los efectos emocionales son muy importantes al momento de negociar, si logramos una postura tranquila, confiada y a la vez empática, tenemos posibilidades superiores de lograr nuestros objetivos. Ahora, como mencionamos en líneas anteriores hay que tener cuidado con la Auto Orientación que significa estar más orientado en lo que yo deseo que en lo que la otra parte quiere. Hay que estar seguros de lo que queremos lograr en la negociación, pero llevar la conversación en un sentido donde solo se platiquen mis requerimientos y mis motivos, alejan a la otra parte de querer soltar, de querer negociar, nos quita credibilidad y cercanía.
Es entonces a través de estas herramientas y técnicas que podemos plasmar una negociación razonada pero a la vez empática que sin duda nos acercará bastante a lograr nuestro objetivos. Debemos recordar siempre que la búsqueda del objetivo conlleva sacrificios, debemos ceder en algunas cosas (pero no demasiado, no al grado de no lograr ninguno de nuestros objetivos) para que así nuestras habilidades de negociador estén siempre orientadas a ganar-ganar.
